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Inbound Marketing

Estuardo Monroy

26 julio 2020

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1. ¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es una metodología de marketing, que ayuda a incrementar tus ventas y mejorar la relación con tus clientes. En el momento que este marketing de atracción está funcionando, es lo equivalente a una máquina de hacer clientes; sin embargo no te confundas, no funciona por sí solo, necesita del compromiso de todas las personas de tu organización, en este artículo te ayudaré a comprender mejor sus peculiaridades.

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1.1 Inbound marketing vrs outbound marketing

Hoy en día se cree que, si queremos lograr el ansiado éxito en los negocios, debemos ser crueles y despiadados. Que así crecerás, todo a expensas de tus clientes.

Esta idea es producida por el outbound marketing, en los anuncios que vemos todos los días y en la cultura popular e incluso en la conducta de algunas de las empresas más grandes del mundo. El problema con esta idea es que, vivimos en un mundo en el que cada día es más importante el boca a boca, las empresas se ven obligadas a tomar decisiones rápidas que perjudican a sus relaciones a largo plazo.

Además esta lógica ya no funciona, porque ahora los compradores son quienes tienen todo el poder. Ha habido un gran cambio en las relaciones entre empresas y compradores: ahora, el cliente tiene más poder e información sobre tus productos, sector y competencia.

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1.1.1 Ejemplo de outbound marketing

Imaginemos por un momento, que somos un hombre que viaja a un restaurante de la ciudad a buscar a una chica, (para que este ejemplo funcione el hombre es “la empresa” y la chica es “el cliente”).  Al llegar al restaurante iniciamos la búsqueda por esta chica perfecta (prospectar) y en el momento que la encontramos, nos presentamos, tomamos su mano y le decimos ¿Te casarías conmigo?

 Seguro y sin temor a dudas la respuesta es un rotundo no, pero ¿Cuál es la razón para tal rechazo? ¿Acaso no somos lo suficientemente buenos como para hacerla feliz? Bueno, seguro ya tienes la respuesta, esta chica no nos conoce, no sabe nada de nosotros y nosotros pretendemos que en el primer contacto que tuvimos vamos a lograr su compromiso.

Seguramente en este momento estás pensando que idea tan loca, nadie buscaría un compromiso de esa forma, pero esa es la metodología Outbound Marketing.

Publicar anuncios en Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, ofreciendo nuestros productos y servicios al “potencial cliente” que no nos conoce y a lo mejor sí requiere nuestros productos.

 Y cuando encontramos a ese cliente, esa persona o empresa que sí está interesado en comprarnos, inicia el segundo gran inconveniente, el famoso descuento. Ya que nosotros mismos nos convertimos en un commodity, desconoce todos los beneficios que podría gozar sí nos compra, a ese potencial cliente únicamente le interesa el precio.

 

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1.1.2 Estadísticas de consumidores

El 94% de los consumidores afirma haber suspendido las comunicaciones con una empresa porque recibía promociones o mensajes irrelevantes. El 74% considera la posibilidad de cambiar de marca si el proceso de compra es demasiado complejo. El 51% de los clientes no volvería a hacer negocios con una empresa tras una experiencia negativa. Estas cifras son contundentes.

Por otra parte, el 93% de los consumidores afirma que volvería a una empresa que ofrece su servicio excepcional, y el 77% de los consumidores compartió experiencias positivas con sus amigos o en redes sociales o sitios de reseñas en el último año. Sin duda, hay una mejor manera de hacer negocios.

1.1.3 Inbound como filosofía empresarial

Inbound es una filosofía empresarial que se basa en ayudar a las personas. Su objetivo es hacer negocios de una manera más humana y establecer relaciones individuales significativas con desconocidos, prospectos y clientes.

Se trata de comunicarnos con los prospectos según sus propias condiciones e interactuar con ellos en los sitios, las plataformas y las redes que ellos prefieren. Es una mejor forma de comercializar, vender y ayudar a los clientes.

Lo que es bueno para el cliente también lo es para la empresa, por lo que tu negocio crecerá mejor y con trazabilidad en el tiempo.

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1.2 ¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

La metodología Inbound se basa en compartir tu conocimiento con el mundo. Y cuidado con esta parte, muchas personas llegan a la conclusión que van a comenzar a decir todo lo que saben en todas las redes sociales posibles, y así por arte de magia llegarán los clientes, no olvides lo que dije antes, es una metodología, hay un método, procesos y pasos a seguir para antes de hacerlo funcionar.

Si decides publicar todo el contenido que sabes, lo bueno que es tu negocio y lo excelente que es tu producto,  lamento decirte que estarás destinado al fracaso, la metodología es la columna vertebral de todo el esfuerzo en conjunto.

El inbound no es solo una estrategia comercial, sino también una filosofía.

Ser una empresa Inbound significa fomentar relaciones significativas y mantener diálogos, no monólogos, con tu audiencia. Si quieres obtener valor de tus prospectos y clientes, debes ofrecerles una experiencia valiosa. Para eso, siempre tienes que brindar la información correcta a la persona adecuada en el momento justo, ya sea que interactúe con tu equipo de marketing, ventas o servicio.

1.2.1 ¿En qué consiste el Inbound Marketing?

El inbound consiste en atraer y deleitar a los clientes.

En el mundo de los negocios, cómo vender es más importarte que el producto que vendes.

Los comportamientos de los compradores seguirán cambiando y evolucionando con el tiempo, y junto con ellos tus herramientas y tácticas Inbound, la esencia de la filosofía Inbound ayudará a tu empresa a navegar por tiempos difíciles, tortuosos o inciertos.

Si adoptas de lleno el método inbound, transformarás a tu empresa. Empresas a crear experiencias que harán que todo cliente potencial se sienta valorado. Todas las personas son únicas y quieren sentirse especiales. Cuando todos los departamentos de tu empresa adoptan la filosofía inbound, es posible ofrecer experiencias en vez de productos.

Ahora es momento de iniciar y conviértete en una empresa que ofrece experiencia a sus clientes en todo el proceso de compra, ayúdales a que obtengan todo lo que necesitan dependiendo del momento en el cual se encuentran dentro de su camino de compra y que sean ellos lo que tomen la mejor decisión.

2. ¿Cómo se aplica el Inbound Marketing?

Para aplicarlo, debemos de comprender exactamente qué es la metodología invound.

Es un método para atraer clientes potenciales, interactuar con ellos y deleitarlos para así impulsar el crecimiento de una empresa que proporcione valor y genere confianza. Con el paso del tiempo, la tecnología ha encontrado nuevas formas de automatizar ciertos procesos y es allí donde la metodología inbound sentó sus bases.

2.1 Las tres etapas de la metodología Ibound

La metodología inbound tiene tres etapas: atraer, interactuar y deleitar.

Estas tres etapas las deben de abrazar todos los miembros de tu empresa. Atraer visitantes no es solo responsabilidad del departamento del marketing; interactuar con ellos no es responsabilidad de un departamento de ventas, así como deleitar no es responsabilidad exclusiva del departamento de servicio.

Para lograr clientes, es necesario crear relaciones duraderas, todos los equipos deben de esforzarse en atraerlos, para luego interactuar con ellos y deleitalros de manera satisfactoria, y eso se convertirá en un crecimiento de tu empresa.

Recuerda, un cliente es aquél que compra muchas veces y promueve tu marca con sus amigos. Un comprador es aquél que te compró una vez y nunca más te compró de nuevo. Hoy en día para que las empresas subsistan necesitan más clientes.

2.2 ¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

Analicemos un poco cómo se ve la metodología en funcionamiento. 

Si te preguntas: 

En la etapa de atracción, ¿qué información obtienes de un prospecto?

Durante la etapa de atracción, el objetivo de una empresa inbound es traer prospectos y clientes con contenido útil y relevante, y así añadir valor de inmediato en su recorrido del comprador o buyer journey.

El contenido debe estar directamente ligado con la pregunta que hizo el prospecto o el resultado que espera obtener. Además de ofrecerle una oportunidad para aprender, también debería ser una demostración de que tu información y conocimiento son confiables.

La idea principal es crear contenido útil, que se relacione a tu producto o servicio.

2.2.1 Fase de Atracción

Todas las empresas son expertas en lo que hacen. Todos los profesionales deben actuar como embajadores de ese conocimiento que ya tienen. Esta etapa se basa en usar esa experiencia para generar contenido y conversaciones que ayuden a los usuarios a superar sus obstáculos y alcanzar sus objetivos. Se trata de mostrar las respuestas a las preguntas de estos clientes potenciales y soluciones a sus problemas.

2.2.2 Fase de Interacción

Da inicio cuando un usuario completa la acción deseada, como leer un artículo, programar una reunión, o chatear con un bot. Este es el momento perfecto para iniciar una relación y convertirte en un asesor que ayudará a solucionar un inconveniente.

En esta fase, iniciarás a conocer mejor a ese cliente potencial, obtienes datos básicos como información personal y estarás monitoreando las acciones que necesita completar hasta avanzar a la siguiente etapa.

Recuerda que no puedes apresurar ninguna fase, todos los compradores tienen su tiempo y su espacio, tu solo podrás ayudar entregando información de calidad para solucionar un problema.

No importa el modo que elijan interactuar contigo, el objetivo principal es generar confianza, responder las preguntas, ofrecer soluciones y estrategias para que tus prospectos y clientes alcancen sus objetivos e incluso brindarles información sobre inquietudes que ni si quiera tenían idea de tener, antes de contactarte.

La mejor forma de proporcionar tu marca es ofreciendo las soluciones y no un discurso de ventas.

En esta parte, la forma en la que cada uno de tus departamentos interactúen con el cliente depende de su función dentro de la empresa.

  • Una agencia de marketing o departamento de marketing: Podría utilizar las técnicas de retargueting de información en redes sociales o artículos en un blog (si quieres aprender a hacer un blog te dejo este link de la escuela digital.)  para dirigirse a los distintos clientes potenciales o Buyer persona.
  • El departamento de ventas: podrá usar un seguimiento personalizado para nutrir de información al cliente potencial, o definir una serie de conversaciones telefónicas y automatizadas por mailing para ayudarle a definir sus necesidades y acompañarle en el proceso.
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2.2.3 Fase para deleitar:

En esta parte, debes de proporcionar una experiencia excepcional cada vez en un prospecto o cliente tenga interacción con alguno de los miembros de tu empresa.

El objetivo es lograr esa satisfacción para que les cuenten a sus amigos o círculo de confianza sobre la excelente experiencia vivida con tus servicios y tu gran compromiso con su crecimiento.

Deleitar no solo es ofrecer un bue servicio al cliente, aunque sí sea gran parte de la misión. Gran cantidad de las personas que interactúan con tu empresa podrían ser emisarios de tu marca o detractores.

Un pequeño consejo, para lograrlo no puedes solo cumplir con lo ofrecido, ya que eso se traduce en una transacción normal, debes sorprenderlo para que logres llamar su atención.

Todos los prospectos son clientes potenciales ¿Qué hacemos con los clientes actuales? Un verdadero cliente es el que tiene la oportunidad de abandonarte en cualquier momento y decide no hacerlo.

Todos en tu empresa tienen oportunidad de deleitar a alguien, ¿Te recuerdas cuando te dije que era un cambio de filosofía? Bueno, para poder lograr ese cambio de filosofía necesitas lograr tener un objetivo en común. Algo muy difícil hoy en día que la mayoría de empresas son medidas por KPI’s distintos que los obligan a crear silos internos, donde cada uno de sus miembros cuidan su área de responsabilidad.

2.2.4 El objetivo

Para ello es muy útil aprender a crear un propósito de la empresa.

Algo importante que debe de estar presente en todas las etapas es la automatización. Con las herramientas de automatización podemos conocer el comportamiento de un cliente desde que visitó nuestra página web hasta que hiso una descarga o bien un producto o artículo que más le intereso.

Atraer, interactuar y deleitar, esta ha sido una pequeña introducción del fascinante mundo del Inbound Marketing, una metodología basada en tres etapas que te ayudará a crear relaciones duraderas, una empresa sólida y en crecimiento. Ya sé que requiere mucho tiempo y esfuerzo pero sin duda al lograrlo será una forma mucho más simple y humana de hacer negocios rentables.

3.- ¿Cómo utilizar Inbound Marketing?

Empecemos por los cuatro principios inbound. Míralos como las normas que deben seguir tus equipos en todas las interacciones con los prospectos o clientes. Estos principios te ayudaran a que tu estrategia sea útil, humana e integral.

3.1 Estandarizar:

El tipo de información que presentas es clave para el logro de tus objetivos. Si un cliente hace una misma pregunta a tres personas de tu empresa de diferentes áreas, debes asegurarte que la respuesta sea la misma. Esto genera confianza en tu marca y en tu compromiso para solucionar ese problema o ayuda que el cliente necesita.

3.2 Personalización:

Utiliza la personalización para generar impacto. Aprovecha la información de tu base de datos de tu CRM (aquí puedes encontrar el mejor CRM gratis) para personalizar todas las conversaciones que mantienes con tus prospectos y clientes. En lugar de enviar contenido o respuesta automáticas e impersonales.

Trata de contextualizar tus mensajes a partir de conversaciones anteriores, ya que este toque personal hará que tus clientes se sientan valorados y confíen en ti.

3.3 Optimización:

Una vez personalices el contenido por cada prospecto, optimiza tu estrategia para ofrecer mayor claridad. Descubre las fortalezas y debilidades de todos los canales de comunicación. Así podrías determinar los mejores canales de comunicación para las interacciones de marketing, ventas y servicio y como se adapta cada uno a mejor a tus clientes.

3.4 Se humano:

La base de toda metodología inbound es ser más humanos; y con esto me refiero a ser empático y adaptable. Nunca olvides que tus prospectos y clientes son personas y que sus emociones cuentan. Aparte de ofrecerles información y orientación, debes dirigirte a ellos teniendo en cuenta sus sentimientos.

El método inbound se basa en hacer que los clientes potenciales puedan encontrarte más rápido. Sin embargo, primero necesitas entender el objetivo por el que se fundó tú empresa.

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